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皖酒王营销成功因素   作者:董曙光   发表时间:2009年01月17日
白酒的品牌基因潜藏在市场的系统化运作中。当一个白酒品牌没有历史,没有文化,没有特色,也没有很吸引人的形象的时候,只能依靠系统化的市场运作来赢得来自市场回报的基因了。“皖酒王”在广东市场的成功就是这样。

1997 年,广东湛江代理商进了2000件皖酒王。在皖酒王进入广东之前,蚌埠酒厂已经深入研究过广东市场,皖酒王从酒体到包装都是根据广东的市场特点而订做的 ——酒精度调整到32度,包装做得十分大气。但是,当2000件产品到了湛江后,任凭厂家和代理商使尽十八般武艺,产品依旧是在仓库里赖着不走。在这种情况下,由于厂家不经意的一个销售方式,令皖酒王也在不经意间走进了关系营销的路子。由于皖酒王是专门根据广东的消费习惯和口感生产出来的,这酒送到机关后,很快赢得了消费者的喜爱。于是,他们到酒店吃饭,就指定要喝皖酒王,遇到没有皖酒王的酒店,他们往往不尽兴——就这样,依靠口碑,皖酒王一步步打开酒店的销售之门,并且销售上升的势头惊人,当年,皖酒王在湛江市的销售就达到了800万元。1998年,皖酒王走出湛江,开始走向广东全省市场。在开拓其他市场时候,皖酒王依然采用湛江市场的制胜策略——关系营销和口碑营销。在当时,皖酒王几乎送遍了广东省所有的武警部队!于是,在广东市场,出现了一个奇怪的景象,武警战士到饭店吃饭,是非皖酒王不喝。在关系营销和口碑营销的作用下,皖酒王的铁盒包装是具有很强的创新色彩。包装从纸盒到铁盒,仅仅包装材料的变化便让消费者感受到一种质量的变化。因为广东的消费者非常实在,总是希望自己的消费不会吃亏,铁盒包装恰好满足了消费者这样的心理需求。同时,铁盒包装有效地杜绝了假货。当然,销售管理的成功也是皖酒王成功的一个重要因素。完善的管理,切实的市场策略,厂家对市场的全面支持,在这种全面的支撑下,皖酒王当然成为广东省的第一品牌。2001年,皖酒王的销售达到了3.5亿元,2002年达到了3.8亿元。

  可见,白酒品牌的基因在品牌决胜中起到关键的作用,这一点是十分明确的。不论是大品牌、名酒厂,还是小品牌、小酒厂,如果能够抓住品牌基因,有意识地在营销战略、战术的设计中有效发挥品牌基因的作用,那么你的品牌将在市场上具备独特的竞争优势。可以说,成功的机会就在品牌的基因中!
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