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“徽老大”营销模式开创白酒营销新革命   作者:文字   发表时间:2009年02月13日
作为中国白酒最活跃的板块之一,徽酒板块已经成为中国白酒一支重要的力量,产生了几大年销售超过10亿元的大型白酒企业。口子窖、古井贡、皖酒王、迎驾贡、高炉家、金种子六朵“金花”强势崛起争做徽老大。未来随着白酒市场竞争的加剧,以“盘中盘”营销模式轰动白酒行业的徽酒,将逐步走上品牌化运作之路。相对于川酒、贵酒、鲁酒等板块的白酒而言,徽酒的创新营销模式已经被记载在中国白酒历史上,并一直引领着潮流。2008中国经典策划案例 “徽老大创业联盟”开创白酒营销历史上又一次新的革命,既将引领着新的潮流。

“终结盘中盘、致胜双终端”理论模式:
该理论的提出,彻底颠覆了徽酒整整一个时代的理论基石,第一次系统性、专业性地提出了终结盘中盘模式,建立双终端模式。这是徽老大品牌市场开拓中的战略基础,也是新徽酒的战略思考。徽老大产品的市场推广战略,奉行双终端模式——用推广终端来建立产品和品牌价值,用销售终端来实现销售利润。“徽老大”创业联盟VIP俱乐部成立的初衷就是服务于推广终端战略,用系列的推广终端工具,让意见领袖、目标消费者认可徽老大酒作为中高档酒的品质和价值,基于这种价值的认可,拉动销售终端尤其是核心终端的快速动销,并最终使得徽老大产品由火箭推进演进到进入自转稳定轨道,产生自然销售。
利基营销和长尾营销理论:
市场永远为挑战者留下了足够的生存空间,我们首先寻找的就是利基市场和长尾市场,这些是利润丰厚,却被人们普遍忽视的市场。安徽酒界没有一个品牌在真正重视利基和长尾市场,徽老大勇于成为利基和长尾市场的老大,用若干个局部市场的老大来累积,成为真正的徽老大。
加盟“徽老大”十大优势:
1、徽老大产品设计独特,质量优异,品质纯正。2、利润丰厚、市场机会巨大;3、完善的销售督导与支持体系;4、强大的市场支持;5、专业的营销队伍;6、规范健全的VI视觉识别系统;7、全面的品牌基础及品牌规划;8、让会员拥有自己的工厂,让会员拥有自己的品牌;9、让会员在当老板的同时,成为年薪百万的职业经理人;10、让会员不仅仅从产品差价上赚钱,更可以从资本市场中赚钱。
加盟徽老大创业联盟条件:
1、 VIP会员构成:100名特约经销商合作伙伴。2、成为VIP会员条件:加盟费50万元人民币。
俱乐部VIP会员享受以下创业支持:
1、一次性获得五万元创业投资,发展区域市场,开发本区域徽老大顾客。2、俱乐部VIP会员支付30%首付前提下,由安徽徽老大酒业投资有限公司负责支付按揭以及利息,购置宝马BMW320i进取型(宝石红)轿车一辆,作为贵宾服务车。(仅限100名)3、授权加盟全国统一连锁的“徽老大中外名酒城”并负责装修费用。4、一次性投入价值50万元徽老大酒支持会员发展区域市场。5、俱乐部VIP会员自动成为徽老大酒产品本地经销商,享受厂方提供的VIP顾客服务方案和体验式营销方案。6、俱乐部VIP会员享受本俱乐部提供的培训、境内外考察等系列徽老大俱乐部成员成长计划。
徽老大酒产品市场定位:
1、商务、政务、中高端招待用酒。2、礼品用酒
广告语和文化传播定位:
引领徽酒新潮流,传承徽商文化;
徽州人从前出门远行,送行的人要用徽老大酒与他送行,大家送他出村。到了桥头,送行的人敬上一碗徽老大酒,以示一路平安、早日成功归来。远行的人向送行的道谢作揖后,就上轿了,大家都说:“徽州朝奉,自己保重。”这是胡适先生说的一段话。当时徽商走遍全国,往往背着一个口袋,里面装着徽饼,还有绳索。徽饼一路充饥,而“出门身带三条绳,可以万事不求人”,身背的行囊坏了,绳断了,或者是轿杠和扁担断了,都用得着绳索,必要时还可以用它来上吊。显然,徽州人不仅吃苦耐劳,而且还抱着破釜沉舟的心理投身商场。
徽老大创业联盟核心目的:
1、让高端人群喝到正宗的徽酒,真正的2%精华年份好酒。2、让高端人群感受到徽老大品牌的魅力。3、让高端人群成为品牌人际传播的起点。
团购市场的启动:
1、 核心人群:政府单位、事业单位、国有企业、大型企业等具备团购能力的单位。2、市场基础:VIP会员良好的个人人脉与合理的利益分配。3、团购启动的礼品配备;
徽老大创业联盟“边际”推广:
A、主要机会:高端楼盘的发布会、车友会、政府各局委办系统会议、事业单位高层会议、行业协会组织的企业家会议等高端人群聚集场合。
B、介入方式:(1)指定专用(2)赞助会议用酒(3)会议礼品赠酒 等等
从单终端到双终端:
通过前期的推广,让消费者认可徽老大的价值,市场推广策略由推广终端单终端到推广终端、销售终端双终端(双引擎)模式过渡。在销售终端建立徽老大终端服务模式:酒楼和商超等终端终结单纯“促销员”时代,导入“公关经理+客户经理”管理模式。让客户经理成为终端经营的核心力量。
徽老大创业联盟推广差异化:
1、差异化礼品,物超所值,给产品和品牌带来更大的附加值。2、差异化服务,用宝马车作为客户贵宾服务车,凸显客户价值。3、软文投放,重点描述徽老大产品的卓越品质和珍贵价值。4、消费者沟通和教育,利用软文、线下活动等系列推广,强化消费者意识。
从80年代中期开始启动包装革命,将玻璃瓶改为瓷瓶,到90年代中期沙河王酒开启“抢占终端”营销模式,再到90年代后期口子窖“盘中盘”营销模式的成功,徽酒成功从安徽市场打到江苏、南京以及相邻的市场,并席卷全国,带动全国白酒行业进入“盘中盘”营销时代。通过对营销模式与手段的不断创新,徽酒不断赢取市场。“徽老大”营销模式的创新,开创白酒营销历史上新的革命,既将引领着新的潮流迈向“徽老大”营销时代。
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