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将顾客变成你的忠实客户
发布日期:2014年04月02日 消息来源:企业家日报 阅读 3880  
■ 百文



一位学者访问香港时,香港中文大学的一位教授请他到酒店用餐。落座不久,菜和酒就送上来了。学者惊奇地发现,送上来的这瓶装饰精美的洋酒已经开封并且只有半瓶,就问教授原因。教授笑而不答,只示意他看瓶颈上吊着的一张十分讲究的小卡片,上书:某某教授存。教授见学者仍不解,遂起身拉他来到酒店入口处的精巧玻璃橱窗前。只见里面陈列着各种高级名酒,有大半瓶的,也有小半瓶的,瓶颈上挂着标有顾客姓名的小卡片。“这里保管的都是顾客上一次喝剩的酒。”教授解释道。“酒店为什么要替顾客保管剩酒?”学者还是不明白,回到座位上,教授道出了酒店“保存剩酒”的奥秘。原来这是香港酒店业新近推出的一个服务项目,它一面世就受到广大酒店经营者的青睐,纷纷推出这项新业务。

它的成功是有很多原因的。首先,它有助于不断开拓经营业务。酒店为顾客保管剩酒后,这些顾客再用餐时,就多半会选择存有剩酒的酒店。而顾客喝完了剩酒之后,又会要新酒,于是又可能有剩酒需要酒店代为保管,下次用餐就又会优先选择该店。如此循环往复,不断开拓酒店的生意,吸引顾客成为酒店的固定客户。其次,有助于激发顾客的消费欲望。试想,稍有身份的顾客,肯定不愿让写有自己名字的卡片吊在价廉质次的酒瓶上,曝光于众目睽睽之下。于是,顾客挑选的酒越来越高级,有效地激发了顾客的消费欲望。再次,有助于提高酒店的声誉。试问,连顾客喝剩的酒都精心保管的酒店,服务水平会低吗?经营作风难道还不诚实可靠吗?酒店推出“保存剩酒”的服务项目,实际上运用的是一种“引诱营销法”。它让顾客感受到宾至如归,光顾酒店的次数越来越多。实际上,引诱顾客的销售方式数不胜数,如有奖销售、附赠礼品、赠送优惠券等,都是引诱营销法的具体运用,唯一不变的是以“利”、以“情”引诱顾客成为其忠实客户。
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