| 杭州市白酒市场开发参考 |
| 发布日期：2005年12月21日 消息来源：糖烟酒周刊 作者：吴宁 阅读 1312 〖 大 中 小
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中国糖酒网-杭州市白酒市场开发参考
提示：本期入市先锋调查的是浙江省会杭州。杭州并不是白酒消费的传统城市，女儿红、塔牌、会稽山等黄酒产品是当地居民消费的首选。杭州是著名的旅游城市，来自全国各地的游人在一定程度上带动了部分白酒消费，外来务工人员是低档白酒市场的主要消费群体。随着经济水平和消费者消费观念的日渐发展，红酒在当地市场出现了上升趋势，在一些市场替代了部分白酒消费。
主流品牌分析
高档消费市场两大品牌唱主角。杭州的经济发展水平较高，三星级以上酒店约有40家，是高档白酒消费的主要场所，五粮液和国窖·1573是此类市场的主角，主流消费度数在42度左右。这些高档酒多是用于高级政务、商务公关活动，来西湖旅游的高级消费群体也消费一定的量。
中档市场较平静。杭州的中档市场可分为三个部分：100元左右的中高档市场，以泸州老窖特曲、剑南春为代表；50～80元之间的中档市场，以金六福、稻花香为代表；30元左右的中低档市场，以伊力特、泰山为代表。
100元左右的中高档市场上，泸州老窖特曲和剑南春在流通、商超、酒店各个市场表现俱佳。泸州老窖在当地市场是多年的老品牌了，其中特曲是杭州市场的拳头产品，多年以来运作稳定，已经培养了消费者的口味偏好。名酒剑南春以合理的价位、良好的酒质占据了这部分市场，同样是运作多年，同样拥有着稳定的市场，预计这些老名酒的地位在未来的2～3年时间内不会动摇。距杭州市20公里的萧山区却是另一番景象，五粮春在当地占据着统率地位，在流通市场上，五粮春几乎独霸萧山整个区域，泸州老窖特曲和剑南春只能甘拜下风，但由于价格透明等问题五粮春也面临着一些危机。
50～80元之间的中档市场上，金六福是这部分市场的成熟品牌，尤其在流通、商超两大市场十分显眼。近两年金六福加大了酒店终端运作力度，目前在餐饮、酒店市场上，金六福正呈现出稳步上升的趋势。稻花香也分得了这部分市场一杯羹，在终端零售市场上，50多元的稻花香各单品都有着稳定销量。泸州老窖系列品牌拥有着部分市场，凭借产品的品牌影响力泸州老窖各单品均有一定市场，但各单品沉浮不定，销量也是增减不一。
30元左右的中低档市场上几乎是伊力特和泰山的天下。由浙江综合实力最强的两大白酒经销商分别运作的伊力特和泰山已经在当地市场畅销多年，目前伊力特的市场稳定，其30元左右的伊力特曲是最强势的品牌。泰山的市场出现了一些问题，目前泰山的各单品均出现了部分下滑，但其品牌的影响力仍然很大，重新恢复市场并不困难。
通过调查，这些品牌在当地市场均已畅销多年，虽然在销量上有些许变化，但是主流品牌的地位没有动摇。市场上没有出现新进的强势品牌，整个中档市场较为平静。
低档市场多品牌纷争。这部分市场主流价位在10元以下，市场上品牌众多，绵竹大曲、红星二锅头、口子窖、尖庄、红高粱均有稳定销量，当地居民和外来务工人员的日常消费主要集中在此。虽然这部分市场容量很大，但是由于低档酒利润空间较小、低档畅销品牌较多等原因，此类市场的运作空间并不大。
红酒对市场的冲击。在笔者的调查中，多数经销商提到了红酒，当前的杭州市场上，长城、张裕、威龙、白洋河等红酒的销量逐年高速增长，在很大程度上替代了白酒消费。很多经销商认为白酒的消费潜力在随着红酒的上升而下降，尤其对30～80元之间的中档市场影响最大。消费者日益注重健康消费，认为红酒对身体有益，消费红酒更能彰显身份、体现品味，消费观念的转变使红酒的销量急剧上升，很多经销商都有转向经销红酒的打算，预计中档市?拙葡炕峒本缦陆怠?BR> 在100元以上的中高档市场和30元以下的中低档市场上，红酒对白酒的影响不大。100元以上的白酒消费多是商务、政务消费，这部分市场的消费者对白酒品牌的忠诚度较高，大多数消费者认为白酒才是真正的社交用酒，红酒达不到预期的效果，预计这部分市场的白酒销量将会增长。30元以下的低档市场上多是个人习惯消费，红酒的度数较低不能满足其日常消费需要，预计低档市?拙葡炕岷芪榷ā?/P>
拓市建议
通过以上对杭州各部分白酒市场的调查、红酒对白酒市场发展的影响两个方面来看，杭州白酒市场上机遇与危胁并存。中高档白酒市场的空间相对较大，较往年的需求量有上升态势，但是中高档产品一定要具有较高的品牌知名度，只有靠品牌开拓市场才能打响拓市战。中高档产品的主要消费场合是酒店终端，但运作酒店所需要的费用较高，与当地成功运作酒店的经销商合作无疑是条捷径。打开市场后维护经销商的利益应是厂家工作的重要部分，只有维护好厂商关系、完善好产品价格体系才能保住市场。
中档市场受红酒冲击较大，很多经销商不看好这部分市场，中档产品应慎入。低档市场需求量较大，但多个畅销品牌把持、产品利润空间较小等问题的存在是新品进入的最大障碍。当地消费者对产品的养生、保健功能日益看重，高度白酒几乎没有市场，消费者更倾向40度左右的低度酒，高度酒应慎入。
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