| (一)酒业经销商需要那些内功？ |
| 发布日期：2006年03月03日 消息来源：糖烟酒周刊 作者：王振雄 阅读 2311 〖 大 中 小
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中国糖酒网-(一)酒业经销商需要那些内功？
面对激烈的市场竞争，经销商在巨大生存压力中寻求发展。酒业经销商们在感慨生存不易的同时，都在努力进行一些对自身发展有益的尝试。就管理方面而言，公司化程度的提高是酒业经销商迅速提高自己的途径之一。经销商如果没有自己的核心经营和管理策略，必将很快被市场淘汰。因此，作为一个渴望生存与发展的经销商，更应该在自身的修炼上下功夫，修炼几套内功，以“强身健体”。那么经销商该如何修炼，具体修炼些什么？笔者在和众多酒业经销商的接触中，发现他们普遍需要强化以下几项内功。
人力资源的储备及完善的绩效激励机制
广西柳州高信公司的申总是个很有心的人。高信公司很早就做酒，代理过相当多的知名品牌，跟这些知名企业的销售经理们接触久了，感觉获得的有益东西不少。伴随着企业逐步发展，他开始吸纳一些有能力和管理经验的销售经理加盟自己的公司，给予明确、合理的绩效奖励。在外地出差时也不忘通过各种关系与当地的业务精英们建立良好的关系。高信公司2001年前后通过代理五粮液子品牌“火爆酒”系列抓住广西市场的发展机遇，很快在全广西建立起了自己的分销网络，并拥有了一支较为强势的营销队伍。
申总的经验总结出来很简单：机遇是无形的，可遇不可求。但是良好的经营推动力却可以从专门人才身上获得，酒类营销，最需要的是高素质的业务人员、灵活机变的促销小姐，把握人才实际上也就把握了市场的命脉和对机遇的掌控能力。
业务管理流程的规范化
浙江舟山小糊涂贸易公司的朱老板出身渔民，当年凭借经营小糊涂仙发家，之后又代理了伊力特、张裕、长城等知名酒业品牌，事业可谓一帆风顺。但是从2003年起，朱老板开始每月数次往返于数百公里外的杭州就读MBA。舟山的同行都不理解，以为朱老板爱面子、要形象。事实上，通过学习和交流，朱老板的小糊涂贸易公司的管理目前相当规范，对职能人员的管理以及业务数据的跟踪、反馈都很及时，得到了合作单位的肯定。名声传开以后，酒界的不少大企业主动来寻求合作，开出的条件也很优惠，因为现在的企业都知道做市场需要投入，但是如果能找到像朱老板这样规范的经销商合作，无疑为企业的资源投入增加了相当大的保险系数。
朱老板的个人想法是：企业发展到了一定程度，相关的管理和营销观念一定要跟上，舟山地理位置偏僻，所以要经常出去接受新观念、提高自己的管理水平，否则难以在市场经营中占据优势。在经营品牌的同时，经销商也要注意自身企业的品牌化建设。
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