| 田凤英：葡酒市场优劣辩证法 |
| 发布日期：2008年03月24日 消息来源：经理日报 阅读 700 〖 大 中 小
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中国糖酒网-田凤英：葡酒市场优劣辩证法
2008年3月18日晨，阳光穿透了成都锦江宾馆八楼的贵宾房薄薄的窗纱，撒在党的十七大代表、中法合营王朝葡萄酒副总经理田凤英的身上，让高朋满座的客房温暖了许多。在爽朗的笑声里，来自北京、广东、成都的许多记者共同采访了来参加第七十八届全国糖酒商品交易会的田凤英女士。
害转利，王朝力求销售额增长20%
记者：王朝公司2007年实施了“五重”策略，效果如何？
田凤英：2007年，我们努力做了五个重点的工作，即重点地区、重点客户、重点产品、重点渠道和重点扶持，这是五个重点策略，基本上达到了预期的目的。但受南方冰雪灾害的影响，我们也有一定的遗憾。
记者：王朝公司地处天津，南方遭遇的冰雪灾害如何影响到王朝？
田凤英：长三角、珠三角是王朝葡萄酒主要销售区，南方遭遇的冰雪灾害不仅影响了这些区域的市场，也影响到了受灾区的交通。据统计，王朝在南方遭遇的冰雪灾害里直接损失3000多万，间接损失6000多万。
记者：那么，王朝今年的销售额是不是会增长稍微少一些，甚至会下降？
田凤英：其实，坏事也可以转化为好事。南方冰雪灾害增强了我们的危机意识，也激活了我们企业的免疫功能，我们迎难而上，努力拼搏，在遭遇了南方冰雪灾害后的今年2月份，王朝的销售额仍然增长了15%，我们力求完成王朝制定的今年增长20%的战略目标。
记者：最近，有一家媒体预计王朝酒业2007-2009年销量将分别增长5%、10%和8%，这和王朝的战略是有分歧的。
田凤英：现在有些媒体常常用所谓的专家、学者说事，文章后面还加上一个括号注明“本观点属个人看法，本人不负责任”。不负责你刊登什么？不负责你媒体的公信力还在什么地方？不负责你就可以不负责地乱说吗？对于那些不负责的言论，我们一般是克制和不去理会，免得别有用心者借王朝的品牌炒作自己，对于那些妄谈之辞，王朝只有练好内功，用数字说话。
避开劣势，把王朝优势发挥到极致
记者：是的，数字是最好的证明。作为中国葡萄酒的领军品牌，“王朝”被国家工商局认定为“中国驰名商标”，2002年被认定为中国名牌产品，指定为国宴用酒，那么，王朝能给社会提供什么样的数字？
田凤英：27年来，王朝的品牌价值在2006年就已达30.07亿元；王朝总投资由建厂初期137.6万元增加到目前的4亿多元，是建厂初期的300多倍；产量由建厂初期的70吨增加到4万多吨；王朝的每一步增长，都意味着市场份额的再次扩大、产品结构的进一步调整以及对市场的深度经营、竞争优势的进一步确立。王朝酒曾荣获14枚国际金奖、8枚国家级金奖，被布鲁塞尔国际评酒会授予国际最高质量奖。供应231个我国驻外使领馆。产品远销美国、加拿大、英国、法国、日本、澳大利亚等20多个国家和地区，成为“人民大会堂”注册商标的专用酒。
记者：王朝一直潜心打造的高端形象，并占据了中高端葡萄酒市场40%的份额，产品毛利率一直保持在50%，连续9年在葡萄酒高端市场销量排名第一，为什么不试探在低端市场发展？
田凤英：如果我们用辩证的智慧来看待这个问题，我们就能理解王朝的这种“潜心打造的高端形象”战略意义。任何品牌都有其优势和劣势，如果我们用劣势和别人的优势对抗我们未必能赢；如果我们用我们的优势与别人的劣势相竞争，我们奉献给市场上的那就是最好的东西，我们才可以引导消费者的消费。所以我们必须把优势发挥到极致，才能占领市场的制高点。
记者：中国葡萄酒论坛网友曾洛凡的一篇帖子称，他对王朝在华东区域的魅力很感惊奇“王朝在市场上没有谁在操作的，为什么王朝占了很大的空间？”我想问田总，王朝在华东市场用了什么魔法？
田凤英：世人很关注王朝的发展，我们很感谢，也有人不理解王朝为什么在华东卖得好，还有人批评王朝忽略了东北和西北市场。我可以明确地讲，华东是高档葡萄酒的主要消费地，也是我们的优势市场，它的销售业绩占据了我们50%以上的市场份额，我们运营“五个重点策略”就必须把王朝的优势发挥到极致。对于专营中高档葡萄酒的王朝，绝不可能本末倒置，放弃自己的优势市场而去投入大量的人力物力去主攻劣势市场的。
与狼共舞，锤炼自己的民族品牌
记者：奥运年，洋品牌葡萄酒加快了进军中国大陆市场的步伐，在价位上、概念上、营销技巧上都对中国葡萄酒品牌有着不小的冲击，王朝应该怎么应对？
田凤英：与狼共舞，深练内功。的确，葡萄酒不是中国固有的东西，西方的葡萄酒历史比中国早，洋品牌葡萄酒进军中国大陆市场并非不是一件好事，有竞争才会有进步，有不足才会激发学习的欲望。但是洋品牌葡萄酒在中国市场上也有许多不足。一方面中国现在市场上的洋葡萄酒并非是原地产的，很多是在中国贴牌生产的，质量和品味难以保证；一方面洋品牌葡萄酒难以适用中国人的口味；同时，市场消费还存在情感问题，比如我就喜欢民族的东西。葡萄酒的营销就是品质和品牌的营销。国外酒现在在中国还没有树立起品牌，现阶段进入中国市场也需要通过很长一段时间让中国人认识。其实，王朝品牌也不是一天两天就可以培养起来的，王朝经过了28年的风风雨雨，王朝的品牌形象才在消费者心目里树立起来了。但是，王朝现在也不敢停歇，只有不断地深练内功，学习国外的先进技术，才能实现“锤炼自己的民族品牌”的理想。
记者：王朝如何开展深练内功，在市场上突现自己的优势？
田凤英：王朝坚持以人为本。人是品牌营销的根本，王朝在整合人心的同时，坚持“待遇留人、事业留人、感情留人”，王朝给员工的待遇是比较高的，具有一定的吸引力；很多人才不在乎待遇的多少，而在乎王朝有没有发展前景，有没有足够大的发展平台，王朝就努力创造优势的企业地位，让人才发展他的所长，实现他的理想；王朝更重视打造和谐企业，员工与王朝感情在不断地加深，都愿意为王朝的发展奉献自己的光和热。
记者：王朝会不会走出国门与狼共舞？有没有收购海外企业的设想？
田凤英：应该说设想还是有的。王朝已经定位国际化。王朝本身就是中法合营后的产物。法国的酒堡、葡萄酒是最传统，最被人们认可的东西，我们想走出国门的目的就是为品质服务，保证王朝的品质是王朝与狼共舞的核心，也是王朝构筑核心竞争力的关键。
【采访札记】
创业的“优势”哲学
“强化优势，优势会更强；淡化劣势，劣势可转化为强势。”在78届糖酒会上，田凤英吐露了具有辩证意味的哲学。
20多年前，美丽清纯的18岁的女知青田凤英插队在天津北郊一个大葡萄园。不久葡萄园和法国人头马合资组建了天津市第一个合资企业——中法合营王朝酿酒葡萄有限公司。在刚起步时，王朝葡萄酒，尽管是色泽艳丽、柔顺爽口的国际一流品质，但喝惯白酒和甜酒的国人直摇头：“你们的王朝酒怎么是这个味道？”
“我有优势。”田凤英自告奋勇，走进了一线推销队伍。田凤英所说的“优势”是她与人沟通的技巧和吃苦耐劳的精神。创业初期，她拿着酒四处找饭店餐厅负责人沟通，往往一开口就被推了出来。但她没有气馁，一次又一次被推了出来后有一次又一次地闯了进去，不胜酒力的她常常会在餐厅老板面前自樽自饮。田凤英“实践是检验真理的唯一标准，喝了才知道”的执拗让餐厅老板刮目相看，尝试喝葡萄酒，慢慢就习惯了这种口味，慢慢地把王朝酒介绍给消费者，没想到几年之后王朝葡萄酒成了餐厅的时尚。
20余年弹指一挥间，田凤英凭借自身的“优势”和从业务员到管理者的摸爬滚打，练就丰富实用的销售本领。她不断发展自己的“优势”，将营销触角遍布30多个省市。创造了王朝干酒市场占有率为国内干酒的40%的佳绩，王朝连续9年被国家统计局行业企业信息发布中心评为全国市场同类产品销售第一名。
“发展优势，弱化劣势。”田凤英依靠自己的创业哲学书写出的创业销售辉煌得到了社会的普遍赞誉和认可，她不仅被评为天津市劳模、全国劳模，天津市首届最具影响力的劳动模范和全国“三八”红旗手，还获得中国酒业“十大”杰出营销经理人、“中国十大”杰出营销经理人、“中国酒业营销金爵奖营销成就奖”等荣誉。
田凤英并没有沉醉在荣誉上，她利用她的“优势”哲学，积极地参与了王朝100多个新品种的开发，不断地发挥王朝干红葡萄酒的优势。日前，当选为奥运火炬手的田凤英，正在强化自己的健康“优势”，加速奔跑在中国葡萄酒发展的快车道上。
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