| 豆制品业：亟待抓好终端做强核心 |
| 发布日期：2008年04月07日 消息来源：经理日报 作者：王 聪 阅读 870 〖 大 中 小
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中国糖酒网-豆制品业：亟待抓好终端做强核心
豆制品业要依据国家优惠政策，有效扩大生产投资规模与途径，通过实行合理收购、兼并、联合走产业化道路；实施豆制品区域连锁、全国连锁化，可以借鉴中国乳业的蒙牛、伊利，西式餐厅的肯德基、麦当劳，这样即保障了豆制品的保鲜度，又突破了地域性消费市场的缺陷，从而形成一批规模化、品牌化的具有核心竞争力的企业。
豆制食品，华夏美食，源于中国，风靡世界，“菽乳精华，惠泽人间”。大豆含有较高的蛋白质，故被誉为“优质蛋白质仓库”。我国豆制品历史悠久，品种繁多，风味独特，营养丰富，因而成为东方传统食品中的一枝奇葩。如：高碑店的豆腐丝、淮南的豆腐等等。
随着对大豆食品健康功效研究的不断深入以及人们越来越重视自身的健康，豆制品成为一种消费趋势，形成了“健康长寿，不可一日无豆”的饮食观念。豆制品既有较高的营养价值和食疗价值又承载着我国深厚的饮食文化底蕴，深受消费者的青睐，形成了很大的消费市场，被推荐为具有广泛健康意义的功能性食品。
目前，我国大豆产业机遇与挑战并存：国际国内大豆需求量巨大，但同时也有来自国际跨国公司的竞争及大豆行业自身存在的问题。在这种形势下，从国产大豆满足国民健康需求，到龙头企业的生产宣传，再到国家政策的大力支持。随着现代技术的融入，工业化水平的提高，使传统豆制品产业迅速提升，成为21世纪最具发展潜力的产业。
理念
终端产品是企业发展的源泉
目前，我国豆制品市场发展现状，在传统产品的基础上，只是对形态、口味、包装方式等方面进行简单的移植和嫁接。没有走出简单加工、低技术含量和低附加值的低端产品的藩篱，没能从根本上解决大豆食品的产品创新。伴随着完善和大力发展中国豆制品的呼声越来越高。豆制品产业要发展，首先要转变观念，加大新技术投入，提升大豆制品的科技含量和附加值；其次是能够有效地组织和提高标准化、工业化的生产规模；再就是通过全新的不同于传统豆制品的市场运作逐步培养和形成产品个性化和知名品牌效应。
纵观我国的豆制品消费现状，可以说是成绩与问题同在，机遇和挑战并存。
首先，从消费者的总体消费观念上看，随着我国综合国力和国民经济总水平的提高以及人们生活水平的提高，国人的消费观念有了根本的改变，由原来的温饱型逐步向追求健康型消费迈进。近几年来悄然兴起的素食之风就是一个真实的写照。
第二方面，从消费者的消费需求和消费习惯上看，随着人们对生命价值认识的改变，对营养、健康饮食的追求在不断加深，饮食结构也随之发生了很大的变化。
第三方面，从社会发展角度来看，现代人的生活水平越来越高，生活节奏越来越快，对食品的需求开始向营养、安全、美味、方便发展，豆制品也正好符合现代的消费趋势。
总之，追求健康、追求环保、追求方便快捷、追求绿色、追求返璞归真、追求营养必将成为今后国人的饮食时尚。这一切都为豆制品行业产业化、品牌化、创新化运作提供了前所未有的市场机遇。
豆制品根据生产工艺特点可以分成两大类：第一类：传统大豆制品。其又可分为发酵豆制品和非发酵豆制品。例如：腐乳、豆豉等属发酵豆制品；水豆腐、干豆腐（百页）、卤制品、油炸品、熏制品、冷冻制品、干燥制品属非发酵制品。要想在传统豆制品上开拓新市场，一定要迎合老百姓的消费习惯，做到既要满足消费者的口味，又要承载我国豆制品的文化。挖掘豆制品的内在营养价值，提高生产工艺，确保豆制品的口味、安全、卫生。另外，还要注重发酵豆制品的创新开发。
医学研究表明：大豆制品经发酵后，胆固醇含量几乎为零。具有降低胆固醇含量、降血压、预防骨质疏松症、降血糖等多种保健功能，因此深受广大消费者喜爱。以此来看，还可以开发一些低盐、美味的发酵豆制品，来满足有潜力的消费市场需要。
第二类，新兴大豆制品。主要是蛋白类制品，如：豆乳饮料、膨化豆制品、大豆粉、豆乳粉、豆乳冰淇淋、豆乳冰棍等。在新豆制品开发方面，要以豆制品的营养价值为导航，以质量卫生为标准，以应和消费者的口味为依据，以豆制品新品种开发为动力，引导新品种向规模化、产业化、品牌化发展。
目前，豆制品企业不妨去开发多种豆制品品种。在保存周期上，开发保鲜期较长的豆制品，使保鲜期达到7天、半个月或更长时间；在品种上，根据企业不同的市场定位开发适合消费者青睐的不同消费群体、不同价位、不同口味、不同品种、不同销售渠道的豆制品，做到从广度、深度上，挖掘每位潜在消费者。
策略
做强终端营销核心
豆制品行业需要依据国家优惠政策，有效扩大生产投资规模与途径，通过实行合理收购、兼并、联合走产业化道路；实施豆制品区域连锁、全国连锁化，可以借鉴中国乳业的蒙牛、伊利，西式餐厅的肯德基、麦当劳，这样即保障了豆制品的保鲜度，又突破了地域性消费市场的缺陷，从而形成一批规模化、品牌化的具有核心竞争力的企业。
企业为了赢得目标市场，采取以广告策略、价格策略、品牌策略、服务策略和采用不同的销售策略。而每种策略在实施的过程中又可以采取多种不同的形式。可以借鉴像报纸、牛奶的订购、免费送货，近一步巩固老消费者，开发新的消费群体。具体的市场营销策略例如：
一、逐步推进的市场策略
大部分豆制品企业的现状，还不能达到全国性市场销售，而是先要站稳本地市场。根据市场和产品特点，采取“小心翼翼”逐步推进的辐射周边城市的市场拓展策略。具体运作时应首先抓好本地市场，而根据各地的消费习惯和对产品特色的接受难易程度来选择前期市场。选择开发市场投入小、启动较为容易的地级城市，通过它们来包围中心城市。其次，实现“两手抓”原则，即一手抓回款，五手建立“根据地”市场。再次，重视市场时机。豆制品企业应根据产品特点和企业需要适当重视经销商开发。
二、营销为先建立市场通路
资金不足是我国豆制品企业的发展现状。因此，在进入一个新的市场后瞄准大型商超，通过尽力铺货、促销、宣传、并结合适当的其他工作，才能逐步提高品牌知名度，从而带动以加盟连锁、批发市场为主的其他通路的产品销售。
三、整合拓展产品策略
豆制品的整合推广，并不是指单纯的网点增多、规模扩大、机构升级。如果无法做到对物流配送、市场信息收集反馈、货品陈列、价格策略、终端促销等各种要素的有效组合，就无法形成强大的营销合力。各种营销手段做到互相促进、互相补充、互相提高；另一方面则是指促销的立体化和规模效应。
四、融洽厂商关系策略
经销商大多要的是眼前利益，而厂家关注的不仅仅是眼前利益，更应当是长远利益“市场永远是厂家的”。
如果明白了这一点，企业就能以正确的心态去思考和处理厂商关系。进行综合的评估，有时放弃一点眼前的利益也是值得的事情。企业应当在实现同经销商的合作关系后，以产品销售为最终目的，加强对经销商和市场的服务工作。如协助经销商铺货，指导经销商操作，解决经销商遇到的问题，及时提供市场所需的各种宣传促销品等，通过服务使经销商获取利润，以提高经销商的信心。
总而言之，我们的企业要在豆制品的新产品开发上和市场营销上下大功夫，下足功夫。抓住机遇，让中国传统大豆系列食品与现代新大豆系列食品成为最成功和最具市场潜力的功能性营养食品，在人类的健康饮食中起到举足轻重的作用。
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