| 保健酒，眼光比资金更重要 |
| 发布日期：2008年07月03日 消息来源：华夏酒报 作者：于斐 丁燕燕 阅读 713 〖 大 中 小
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中国糖酒网-保健酒，眼光比资金更重要
中国保健酒产业作为一个成长性的行业，继承了太多保健品营销弊端，夸大功效、广告轰炸、急功近利。众所周知，保健酒眼下属于群雄并起、产能过剩时代，新秀要想脱颖而出并非易事，一些中小企业更是在夹缝中求生存。
近几年，蓝哥智洋国际行销顾问机构也接触过形形色色保健酒企业的老板们，通过交流发现，多数企业老板们脱口而出的都是产品怎样好、技术怎样新、功效怎样独特，就是没有资金把企业做强做大，反而从来不去反省企业自身的策略是否到位、思路是否正确。言下之意，似乎只要有了资金，他的产品一切都是万能的。
然而，事实果真如此吗？
试想一下，一个包装陈旧老套、价值理念落后的产品，就是用金山银山捧它，它能够做好吗？因此，企业只有具备超越“资金万能”这一理念的眼光，采取创新差异化的手段，企业的产品才能真正有救。
产品创新
随着保健酒市场普及率的提高，保健酒被越来越多的消费者所接受，市场发展前景乐观；随着消费者保健意识的增强，对保健酒产品的品质要求也越来越高，面对不太成熟的消费市场，只有品质优良的产品才能顶住市场竞争压力。
市场营销权威学者菲利普·科特勒在评价中国当今许多企业的营销行为时，曾告诫国内营销人员：吸引顾客最重要的是产品。市场营销最终是为产品服务的，产品是开展市场营销的基础。就产品与市场的切合程度本身而言，目前，各保健酒企业亟需加强产品研发，酒体要适应市场需求，不仅要从口感、色泽、瓶型、标签、外盒上迎合消费者的普遍感官愉悦，还要从人体饮用后可汲取的有效成分上提升产品功能，更要针对消费人群的细分进行产品细分，推陈出新，为各类型消费群研发出适应其需求或者潜在需求的分众产品。
价值创新
随着市场的进一步延展和细分，产品的价值已经不仅仅体现于产品本身所赋予消费者单一需求的满足，更重要的是体现在产品所能延伸的系列增值价值的方方面面，于是，服务就成为建构产品价值与顾客需求之间的基石。企业价值的创新实际上就是服务的创新，它包含了企业要服务消费者、服务代理商两个层面。
随着市场竞争的加剧，在众多的同质化产品中，服务是推广的最大卖点，这时，保健酒如推出诸如保姆式服务、零距离服务等方式就能吸引人气，诱导购买；突出服务的灵活性，比如延长营业时间、送货上门、积分优惠等活动就能与同类竞品对手形成差异；或者跟踪顾客的需求变化，不断打造品牌的兴奋点，这样才能维系现有的顾客。
除了原有渠道外，企业更应该把服务手段延伸到街道、社区，通过一对一的互动让消费者感受到专业化的服务。
以往的企业，在市场运作中遇到瓶颈的时候，招商就成了必需的手段。企业都把代理商、经销商视作救命稻草，视作为自己的市场风险买单的主儿，这种名为招商，实为圈钱或者是为企业的库存做转移的运作手法，在如今已经不灵了。代理商、经销们已经从血的教训中回过味儿来了，任你厂家吹得是“东西南北风”，而代理商、经销商们是“我自巍然不动”。
为此，企业要把代理商、经销商当成自己的战略合作伙伴来对待，要有一荣俱荣、一损俱损的心态，把服务代理商、经销商当成企业的百年大计来抓，并且根据各地招商情况，对代理商、经销商的市场运作实际情况进行跟进、回访、监督、指导，并针对在市场运作中遇到的问题进行诊断，解决市场现实问题，使市场发展达到良性循环。
同时，定期分批对代理商、经销商进行培训，组织代理商、经销商进行学习、交流、经验共享，为各区域代理商、经销商提供精良的专业、技术支持，实现厂商价值一体化，为后继产品的招商推广提供良好的平台，从而为市场运作奠定坚实的基础。
营销创新
保健酒的销售渠道一直沿袭着“商超+餐饮”的模式运作。在商超渠道上，椰岛鹿龟酒以“孝敬爸妈的酒”的合理定位、合适的价格获得消费者的青睐。在餐饮渠道上，中国劲酒以小瓶装、低价位的策略在排档市场处于霸主地位。保健酒的两大巨头，一个抢占了商超的礼品市场，一个占据了餐饮市场，哪个保健酒企业想在这两个细分渠道上抢占他们的市场份额都不是容易的事。
蓝哥智洋国际行销顾问机构指出，在这个产品高度同质化的时代，差异化营销就是出路。保健酒市场除了现有的商超渠道中的礼品市场、餐饮市场之外，还有很大一块的细分市场有待企业开发，那就是药店渠道和专卖店渠道。
众所周知，中国药店近几年的发展速度迅猛，大大小小的药店已是遍布各大街小巷，颇具规模化，保健品、日化用品也早就瞄准了这个市场。保健酒作为酒与保健品的综合体，走药店渠道将是大势所趋。
另外，长期适量饮用保健酒对人体有很好的保健作用，为此，以专卖店形式作为保健酒企业面向消费者的窗口，为消费者提供一个集销售与售后服务双重功能的场所，把产品与指导服务直接面对需要长期饮用保健酒的消费者，并给客户建立电子档案，指导客户如何饮用，逐步形成良好口碑，也不失为避实就虚的好方法。
中国保健酒行业需要有实力有长远眼光的市场培育者，保健酒行业还没有形成一个强大的产业，机遇与风险共存的同时也就意味着这是一个“乱世出英雄”的年代。
众多的保健酒企业只要调整好自己的心态，把自己的眼光放得更远一些，那么，保健酒行业属于自己最亮丽的那道风景线，一定会在前方不远处等你。
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