| 洋和尚“轩尼诗”难念中国“白酒经” |
| 发布日期：2008年08月15日 消息来源：人民网 阅读 378 〖 大 中 小
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中国糖酒网-洋和尚“轩尼诗”难念中国“白酒经”
2008年夏天，一幅巨大的户外广告牌出现在广州市CBD(中央商务区)地带的体育东路路口，这幅广告牌是一个名叫文君的白酒品牌，引得路人不时驻足观看，对于一向见多识广的羊城市民来说，文君酒还是个新鲜事物。
前世今生
其实，文君这个品牌从业时间稍长的酒行业人士都不陌生。文君是四川八十年代后期到九十年代初期是川酒中仅次与“六朵金花”的白酒品牌，在成都当地曾有过令人骄傲的市场表现，在当时厂长邱世明的带领下，文君曾经达到2个多亿的销售额。然而，1988年国家最后一次评名酒时文君却与国家名酒的称号失之交臂。后来，由于体制僵化、品牌意识不够等原因到九十年代前半期逐渐衰落。在经历了和其他其他国有企业类似的工人上街，买断工龄，停止生产等几个阶段后文君在2000年迎来了被收购的命运。蓝剑集团出资1.2亿元全资收购文君酒厂。2001年，蓝剑引入剑南春集团作为文君酒厂的战略投资者并转让了文君部分股权，剑南春以持股62%成为文君酒厂的控股股东。剑南春控股后，文君沦为剑南春的原酒加工车间，瓶装酒以省内销售为主，当年风光的成都市场也城头变换大王旗，经历了全兴时代、江口醇、小角楼时代和丰谷时代。
嫁入豪门
2006年8月，《南方都市报》披露国际洋酒巨头轩尼诗与剑南春旗下文君酒洽谈入股的消息。当时的报道指出：“自2004年开始，由轩尼诗公司亚太区高层贝靖康带队，轩尼诗方面先后接触过多家白酒企业，并曾亲赴四川考察了两家白酒企业。一家是崇阳酒业，一家是文君酒厂。最终把橄榄枝伸向了文君酒。轩尼诗要求进行合作的白酒厂至少要有50年以上窖龄的窖池，这样才有打造作为奢侈品的高档酒的基础，而在二名酒里，符合这样条件的并不多。”
当年12月，剑南春集团与法国轩尼诗集团亚太区签订协议，分别转让文君酒厂有限公司和文君酒经营有限责任公司55%的股权给对方，并于2007年5月份办理完成各项移交事宜。
相比茅台、五粮液、剑南春等白酒巨头，文君酒只是曾经的区域名酒，之所以被轩尼诗选中，还在于其文化沉淀和原酒之乡的品牌背书。据传说，文君酒品牌发源于明朝万历年间的临邛寇氏烧房，曾有"一曲凤求凰，千古文君酒”的美誉，西汉才子司马相如和卓文君的酿酒故事脍炙人口，文君井的遗迹在邛崃当地仍是一景。
轩尼诗经过多年在华的市场运作，并取得相当大的成功，自信对中国的酒类高端消费者有所了解。携强大的资本、先进的管理、以及全球运营的优势在高端白酒狂飙即将来临的2006年底，轩尼诗终于在中国白酒的竞技舞台有了一个席位。
高调上市
2007年11月14日，剑南春集团与国际奢侈品集团旗下轩尼诗公司在北京日坛公园宣布，双方共同打造的新“文君酒”正式上市。这表明，继帝亚吉欧成功入股水井坊之后，“文君酒”也投向洋酒巨头的怀抱。新上市的“文君酒”商超零售价定在598元，意在从茅台、五粮液、国窖1573、水井坊把持的超高端市场切出一块蛋糕。据知情人士透露，文君的包装是在新加坡设计的，光是设计费就100多万。可见，轩尼诗为打造文君品牌是不惜血本的。轩尼诗与剑南春成立的合资企业———四川省文君酒厂有限责任公司及四川省文君酒经营有限责任公司里，轩尼诗出资近1亿元持股55%，剑南春则拥有45%的股份。剑南春方面给媒体的解释是：与洋酒巨头合作最看重的是对方在全球的销售渠道和奢侈品品牌的运作经验，此举将有助于中国高端白酒品牌的国际化。
轩尼诗亚太区董事总经理贝靖康在文君酒新品发布会上表示，酩悦轩尼诗收购文君酒，是因为轩尼诗品牌中从来没有中国的白酒，作为一个经营高档奢侈品的集团不应该只在法国发展，也应该在中国生产奢侈品。其实明眼人知道，轩尼诗看重的是中国奢侈品市场每年超过30%的增幅和超高端白酒市场的持续升温的现状。
文君酒的新操盘手叶伟才是轩尼诗集团为数不多的华裔高管。他曾经在亚洲的多个地区为轩尼诗的市场开拓立下汗马功劳。2007年5月，轩尼诗方面任命叶伟才为四川省文君酒厂有限责任公司及四川省文君酒经营有限责任公司总裁，全面负责文君酒厂的重新规划建设以及经营公司整体业务运营及管理。据知情者透露，叶伟才是国内白酒企业公开年薪最高的经理人，他的日薪达到了1万人民币。
轩尼诗准备把文君古街打造成酒史博物馆，深度挖掘文君井的历史内涵。为此，轩尼诗在邛崃斥资一个亿打造亚洲最大的酒文化体验中心，预计两年后投入使用，目前正在建设当中。
雾里看花
2008年4月，文君酒发生了一次重大的人士变动。文君酒经营有限责任公司原有中方职员到劳动合同到期后，除少数技术骨干外全部不续签。为此，轩尼诗方面只补偿离职者0.5个月的工资。此事在文君内部引起了很大的波澜，这些中方员工在据理力争之后，终于获得了较为满意的补偿。此举预示着轩尼诗方面要按照自己的想法来进行营销，重新组建团队。同时也流露出轩尼诗对不久前剑南春以天成祥品牌和瑞典v&S公司合资的不快。
然而这种想法的实施效果又如何呢？
综合各方面信息，记者试图勾勒出几个月来文君的一些市场步骤。
第一步，砍掉低端产品。
剑南春控股文君的时代，文君每年的销量大约两三千万，这些酒除了在邛崃本地一年消化200来万之外，其余流向全国各地，主要以中低档产品为主。轩尼诗入主文君后，立即停掉了低端酒的销售，这个举措最大的收益这是邛崃另一个品牌临邛酒，2007年临邛实现了销量翻番。第二步，决战广东。
广东是轩尼诗最大的市场，2007年轩尼诗系列干邑销售额超过10亿元。广东没有地产高端白酒，消费者对外来品牌不排斥，当年水井坊在这里一战成名。轩尼诗在这里拥有强大的网络和资源，首战广东就成了当然之选。
据知情人士透露，春节前后，文君向轩尼诗的经销商压了1700多万的货，这批货的绝大部分流向了广东。文君准备用五年的时间打造品牌，这预示着前期巨大的资金投入和盈亏不平衡。该知情人士分析，轩尼诗采取了和传统国产高端酒不同的推广模式，就是体验式营销。除了大手笔的广告投放以外，文君还采用洋酒常用的品牌大使推广和意见领袖品酒宴会的模式来进行渗透。
据广东铭俊酒业的一位人士透露，春节前该公司就进了几百件文君，当时是用现金进的，现在已经销售大半，进货价是498一瓶。
广州白云区酒协会长张建伟告诉记者，因为销售轩尼诗的原因，他也进了十几箱文君，轩尼诗方面还专门在他的名酒连锁店里做了文君的展示柜。今年春节到5月份，有个别消费者来买文君酒，剩下的他主要送给了领导品尝。他感觉文君方面没有太多投入，除了搞过一些小范围的VIP品酒宴会。他曾经建议文君赞助一些大型的政府会议，但是得到的回复却是：NO。
国内最大的B2C酒类直销机构——烟酒在线的董事长黄文雄告诉记者，文君在他那里卖598一瓶，偶尔也会有消费者买上几瓶，但是没有回头率。他坦言，文君酒缺乏文化铺垫，作为一款超高端酒，在广东的投入远逊与2000年时的水井坊，除了在《羊城晚报》打了几个整版广告，在白云机场候机厅做了一些灯箱广告之外，没什么大的投入，也不象水井坊当年搞得大型音乐会这样轰轰烈烈的活动。他听说文君在广东的月销量目标是500万，目前，在文化没有挖掘出来，故事没有讲出来之前这个销量恐难实现。
文君的故乡，成都。文君进行了试探性招商，但是效果难如人意。据成都经销商——久窖商贸总经理陈瑞东介绍，文君老总叶伟才一行曾在春节前拜访过他，当时他正忙着指挥员工搬货送货，来不及和叶伟才交谈。叶伟才见状，立刻挽起袖子帮忙搬货，在叶的带头下，随行的文君高管立刻加入，货一会儿搬完。虽然陈瑞东对外企老总的敬业精神很佩服，但是文君在成都消费者心目中根深蒂固的中低端品牌形象使他却步，只能对文君伸出的橄榄枝敬谢不敏。轩尼诗山西的大经销商康宏达酒业的负责人之一续连玉告诉记者，文君这个酒她们试销过，但是山西的消费者反映这个酒喝起来比较“呛”，没有什么回头率，听说文君这个酒以前在四川卖12元一瓶，为何摇身一变成为高档酒，缺乏消费理由。
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